អតិថិជនត្រូវបានវាយប្រហារជាមួយនឹងការផ្តល់ជូនដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញបន្ថែមទៀតគ្រប់ពេលវេលា។ពួកគេមើលឃើញការផ្តល់ជូនកាន់តែប្រសើរឡើងដោយផ្អែកលើតម្លៃ គុណភាព ឬសេវាកម្ម។យ៉ាងណាក៏ដោយ ទាំងនេះមិនមែនជាកត្តាដែលនាំឱ្យពួកគេផ្លាស់ប្តូរពី ឬលើកទឹកចិត្តឱ្យពួកគេនៅជាមួយក្រុមហ៊ុននោះទេ នេះបើយោងតាមការស្រាវជ្រាវថ្មីមួយ។

អតិថិជនពឹងផ្អែកលើបទពិសោធន៍អារម្មណ៍របស់ពួកគេជាមួយអ្នកលក់ច្រើនជាងកត្តាប្រពៃណីណាមួយ នេះបើយោងតាមការស្រាវជ្រាវដោយ Peppers & Rogers Group ដែលបានបង្ហាញថា:

• 60% នៃអតិថិជនទាំងអស់ឈប់ទាក់ទងជាមួយក្រុមហ៊ុនដោយសារតែអ្វីដែលពួកគេយល់ថាជាការព្រងើយកន្តើយចំពោះផ្នែកអ្នកលក់
• 70% នៃអតិថិជនចាកចេញពីក្រុមហ៊ុនដោយសារតែសេវាកម្មមិនល្អ ដែលជាធម្មតាត្រូវបានសន្មតថាជាអ្នកលក់
• 80% នៃអតិថិជនដែលខូចពណ៌នាថាខ្លួន "ពេញចិត្ត" ឬ "ពេញចិត្តខ្លាំង" មុនពេលពួកគេចាកចេញ និង
• អតិថិជនដែលមានអារម្មណ៍ថាអ្នកលក់របស់ពួកគេពិសេសគឺ 10 ទៅ 15 ដងទំនងជារក្សាភាពស្មោះត្រង់។

អាកប្បកិរិយានិងអារម្មណ៍

ស្ថិតិទាំងនេះបង្ហាញពីតួនាទីសំខាន់ដែលអាកប្បកិរិយា និងអារម្មណ៍ដើរតួក្នុងការកំណត់ថាតើអតិថិជនចាកចេញ ឬស្នាក់នៅ។វាជារឿងសំខាន់សម្រាប់អ្នកលក់ក្នុងការយល់ដឹងពីអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន និងប្រមូលមតិកែលម្អជាប្រចាំ។

អ្នកលក់ភាគច្រើនអាចឆ្លើយថា "អ្នកណា អ្វី ពេលណា កន្លែងណា និងរបៀប" នៃទំនាក់ទំនងអាជីវកម្ម។ធាតុដែលបាត់គឺ "ហេតុអ្វី" ។ហេតុអ្វីបានជាអតិថិជនរបស់អ្នករកស៊ីជាមួយអ្នក?តើ​វា​ដោយ​សារ​ពួក​គេ​មាន​អារម្មណ៍​ថា​មាន​តម្លៃ ការពារ ឬ​ផ្តល់​ដំណឹង?កត្តា "ហេតុអ្វី" ទាំងនេះមានឥទ្ធិពលយ៉ាងច្បាស់លាស់ទៅលើភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។

ភាព​រីករាយ​បំផ្លាញ​ភាព​ស្មោះត្រង់

វាមិនមែនជាគំនិតល្អទេក្នុងការទទួលយកភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។ការបំពេញតាមការរំពឹងទុករបស់ពួកគេគឺមិនគ្រប់គ្រាន់ទេ។អតិថិជនចង់ដឹងថាអ្នកយកចិត្តទុកដាក់។ពួកគេចង់បានការឆ្លើយតបជាវិជ្ជមាននៅពេលពួកគេជួបបញ្ហា ឬមានសំណួរធ្ងន់ធ្ងរ។

អ្នកមានជំនាញ និងចំណេះដឹង។អ្នកដឹងពីអ្វីដែលកំពុងកើតឡើងនៅក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់អ្នក ហើយអ្នកដឹងពីតម្រូវការរបស់អតិថិជនរបស់អ្នក។ខិតខំប្រឹងប្រែងយ៉ាងម៉ឺងម៉ាត់ដើម្បីចែករំលែកគំនិតរបស់អ្នក។ព្យាយាមជួយអតិថិជនឱ្យទទួលបានអ្វីដែលចាំបាច់។វានឹងបង្កើតទំនុកចិត្ត និងភាពជឿជាក់សម្រាប់អ្នក និងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។

បុគ្គលិកផ្នែកលក់ខ្លះគិតថា ដោយសារតែពួកគេមានរយៈពេលយូរ ពួកគេនឹងតែងតែត្រូវបានផ្តល់អាទិភាពកំពូលដោយអតិថិជន និងអតិថិជន។

ប៉ុន្តែវាមានប្រសិទ្ធភាពជាងក្នុងការធ្វើសកម្មភាពដូចជាគ្មាននរណាម្នាក់ស្គាល់អ្នក ឬទទួលស្គាល់តម្លៃដែលអ្នកនាំមក។នោះធ្វើឱ្យអ្នកបញ្ជាក់វាជារៀងរាល់ថ្ងៃ។

ស្ថិតនៅក្នុងផ្នត់គំនិតរបស់អតិថិជនរបស់អ្នក។

ការរក្សាតម្លៃរបស់អ្នកនៅក្នុងគំនិតរបស់អតិថិជនរបស់អ្នកតម្រូវឱ្យមានការតស៊ូ និងការផ្តោតអារម្មណ៍។ព្យាយាមជៀសវាងការសន្មត់អំពីអតិថិជន ព្រោះតម្រូវការរបស់ពួកគេផ្លាស់ប្តូរញឹកញាប់។សួរខ្លួនឯងថា “តើមានអ្វីកើតឡើងចំពោះអតិថិជនរបស់ខ្ញុំ?តើមានការផ្លាស់ប្តូរអ្វីខ្លះ?តើពួកគេប្រឈមមុខនឹងបញ្ហាអ្វីខ្លះ?តើ​ពួក​គេ​ជួប​ការ​លំបាក​អ្វី​ខ្លះ​ក្នុង​ទីផ្សារ?តើ​ពួកគេ​មាន​ឱកាស​អ្វីខ្លះ?

ប្រសិនបើអ្នកមិនមានចំលើយបច្ចុប្បន្ន ទាន់ពេលក្នុងនាទីចំពោះសំណួរទាំងនេះទេ នោះអ្នកមិនមានតួនាទីដើម្បីបំពេញតម្រូវការរបស់ពួកគេទេ។ច្បាប់ទីមួយគឺរក្សាទំនាក់ទំនង។ហៅទូរសព្ទញឹកញាប់ ដើម្បីរកមើលថាតើអតិថិជនមានបញ្ហាប្រឈមណាមួយដែលត្រូវជួប និងវិធីដែលអ្នកអាចជួយបាន។

អ្នកប្រហែលជាកំពុងធ្វើការងារដ៏ល្អក្នុងការថែរក្សាតម្រូវការរបស់អតិថិជន ប៉ុន្តែវាប្រហែលជាមិនគ្រប់គ្រាន់ទេនៅថ្ងៃនេះ។វាក៏ជាគំនិត ព័ត៌មាន ជំនួយ ការណែនាំ និងការយល់ដឹងផងដែរ ដែលអ្នកផ្តល់ឱ្យអតិថិជនដែលទទួលបានឯកសិទ្ធិក្នុងការធ្វើអាជីវកម្មជាមួយពួកគេ។ចាប់ផ្តើមការពិភាក្សាដែលផ្តោតលើតម្រូវការនាពេលអនាគតរបស់ពួកគេ គម្រោងនាពេលខាងមុខ ឬផ្នែកនៃកំណើនសក្តានុពល។

ប្រភព៖ Adapeted from Internet