អ្នកលក់ខ្លះជឿជាក់ថាផ្នែកសំខាន់បំផុតនៃការហៅលក់គឺការបើក។ពួកគេហាក់ដូចជាគិតថា "៦០ វិនាទីដំបូងបង្កើតឬបំបែកការលក់" ។
ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញថាមិនមានទំនាក់ទំនងគ្នារវាងការបើក និងជោគជ័យទេ លើកលែងតែការលក់តិចតួចប៉ុណ្ណោះ។ពីរបីវិនាទីដំបូងគឺសំខាន់ប្រសិនបើបទបង្ហាញនៃការលក់គឺផ្អែកលើការហៅតែមួយ។ប៉ុន្តែនៅក្នុងការលក់ B2B ការរំពឹងទុកអាចមើលរំលងការចាប់ផ្តើមមិនល្អ ប្រសិនបើពួកគេគិតថាអ្នកលក់អាចដោះស្រាយបញ្ហាសម្រាប់ពួកគេ។
បួនដំណាក់កាល
ពេលខ្លះវាជួយពិនិត្យមើលដំណាក់កាលទាំងបួននៃការហៅលក់៖
- ការបើក។អ្នកកំណត់ថាអ្នកជានរណា ហេតុអ្វីបានជាអ្នកនៅទីនោះ ហើយហេតុអ្វីបានជាអនាគតគួរចាប់អារម្មណ៍នឹងអ្វីដែលអ្នកត្រូវនិយាយ។មានវិធីជាច្រើនដើម្បីបើកការហៅទូរសព្ទ ប៉ុន្តែគោលបំណងទូទៅនៃការបើកដ៏ល្អគឺថាពួកគេដឹកនាំការរំពឹងទុកឱ្យយល់ព្រម អ្នកគួរតែសួរសំណួរ។
- ការស៊ើបអង្កេត ឬស្វែងរកតម្រូវការរបស់អតិថិជន.ឆាប់ហៅអ្នកចង់បង្កើតតួនាទីរបស់អ្នកជាអ្នកស្វែងរកព័ត៌មាន និងតួនាទីអនាគតរបស់អ្នកជាអ្នកផ្តល់ឱ្យ។នេះគឺជាដំណាក់កាលដ៏សំខាន់បំផុត។អ្នកមិនអាចឈ្នះអាជីវកម្មដោយមិនយល់ពីបញ្ហាអនាគត។
- ការបង្ហាញ។អ្នកលក់ដែលមានប្រសិទ្ធភាព ធ្វើឱ្យមានភាពងាយស្រួលសម្រាប់អនាគតក្នុងការចាប់យកគំនិត ដោយមិនចាំបាច់ធ្វើការខ្លាំងពេក។ពួកគេផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវឱកាសមួយដើម្បីផ្តោតលើអ្វីដែលមាននៅក្នុងវាសម្រាប់ពួកគេ។
- បិទ។អ្នកលក់ខ្លះគិតថាការបិទគឺជាផ្នែកដ៏សំខាន់បំផុតនៃការហៅទូរស័ព្ទ - របៀបដែលពួកគេបិទនឹងកំណត់ថាតើពួកគេនឹងទទួលបានជោគជ័យប៉ុណ្ណា។ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញថាការបិទគឺមិនសូវសំខាន់ជាងអ្វីដែលកើតឡើងមុនការហៅនោះទេ។បទបង្ហាញជោគជ័យបំផុតបិទដោយខ្លួនឯង។
គន្លឹះក្នុងការបិទ
មានជំហានបីក្នុងការនាំយកបទបង្ហាញទៅកាន់ភាពជោគជ័យយ៉ាងជិតស្និទ្ធ៖
- ពិនិត្យមើលកង្វល់ផ្សេងទៀតដែលមិនត្រូវបានពិភាក្សា។អ្នកទិញអាចមានបញ្ហាផ្សេងទៀតដែលមិនត្រូវបានកំណត់អត្តសញ្ញាណ។
- សង្ខេប ឬសង្កត់ធ្ងន់ឡើងវិញនូវចំណុចសំខាន់ៗ។ផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវឱកាសដើម្បីសួរសំណួរបន្ថែម។
- ស្នើសកម្មភាពដែលជំរុញការលក់។ក្នុងការលក់តូច សកម្មភាពតែមួយគត់គឺទំនងជាការបញ្ជាទិញ។ក្នុងការលក់ដ៏ធំ មានជំហានកម្រិតមធ្យមមួយចំនួនដែលអាចជំរុញអ្នកឱ្យខិតទៅជិតការបញ្ជាទិញ។ពេលខ្លះវាសាមញ្ញដូចជារៀបចំការប្រជុំមួយផ្សេងទៀត។
5 អំពើបាបនៃការបង្ហាញ
ខាងក្រោមនេះគឺជាអំពើបាបទាំង ៥ ដែលអាចធ្វើឲ្យខូចដល់បទបង្ហាញ៖
- គ្មានចំណុចច្បាស់លាស់។ការរំពឹងទុកទុកបទបង្ហាញដោយឆ្ងល់ថាតើវាជាអ្វី។
- គ្មានផលប្រយោជន៍អតិថិជនទេ។បទបង្ហាញមិនបង្ហាញពីរបៀបដែលអនាគតអាចទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីព័ត៌មានដែលបានបង្ហាញ។
- គ្មានលំហូរច្បាស់លាស់។លំដាប់នៃគំនិតគឺមានភាពច្របូកច្របល់ ដែលវាទុកការរំពឹងទុកនៅពីក្រោយ មិនអាចធ្វើតាមបាន។
- លម្អិតពេក។ប្រសិនបើការពិតច្រើនពេកត្រូវបានបង្ហាញ ចំណុចសំខាន់អាចនឹងត្រូវបានបិទបាំង។
- យូរពេក។អនាគតបាត់បង់ការផ្តោតអារម្មណ៍ និងធុញទ្រាន់ មុនពេលបទបង្ហាញចប់។
អ្នកលក់ខ្លះជឿជាក់ថាផ្នែកសំខាន់បំផុតនៃការហៅលក់គឺការបើក។ពួកគេហាក់ដូចជាគិតថា "៦០ វិនាទីដំបូងបង្កើតឬបំបែកការលក់" ។
ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញថាមិនមានទំនាក់ទំនងគ្នារវាងការបើក និងជោគជ័យទេ លើកលែងតែការលក់តិចតួចប៉ុណ្ណោះ។ពីរបីវិនាទីដំបូងគឺសំខាន់ប្រសិនបើបទបង្ហាញនៃការលក់គឺផ្អែកលើការហៅតែមួយ។ប៉ុន្តែនៅក្នុងការលក់ B2B ការរំពឹងទុកអាចមើលរំលងការចាប់ផ្តើមមិនល្អ ប្រសិនបើពួកគេគិតថាអ្នកលក់អាចដោះស្រាយបញ្ហាសម្រាប់ពួកគេ។
បួនដំណាក់កាល
ពេលខ្លះវាជួយពិនិត្យមើលដំណាក់កាលទាំងបួននៃការហៅលក់៖
- ការបើក។អ្នកកំណត់ថាអ្នកជានរណា ហេតុអ្វីបានជាអ្នកនៅទីនោះ ហើយហេតុអ្វីបានជាអនាគតគួរចាប់អារម្មណ៍នឹងអ្វីដែលអ្នកត្រូវនិយាយ។មានវិធីជាច្រើនដើម្បីបើកការហៅទូរសព្ទ ប៉ុន្តែគោលបំណងទូទៅនៃការបើកដ៏ល្អគឺថាពួកគេដឹកនាំការរំពឹងទុកឱ្យយល់ព្រម អ្នកគួរតែសួរសំណួរ។
- ការស៊ើបអង្កេត ឬស្វែងរកតម្រូវការរបស់អតិថិជន.ឆាប់ហៅអ្នកចង់បង្កើតតួនាទីរបស់អ្នកជាអ្នកស្វែងរកព័ត៌មាន និងតួនាទីអនាគតរបស់អ្នកជាអ្នកផ្តល់ឱ្យ។នេះគឺជាដំណាក់កាលដ៏សំខាន់បំផុត។អ្នកមិនអាចឈ្នះអាជីវកម្មដោយមិនយល់ពីបញ្ហាអនាគត។
- ការបង្ហាញ។អ្នកលក់ដែលមានប្រសិទ្ធភាព ធ្វើឱ្យមានភាពងាយស្រួលសម្រាប់អនាគតក្នុងការចាប់យកគំនិត ដោយមិនចាំបាច់ធ្វើការខ្លាំងពេក។ពួកគេផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវឱកាសមួយដើម្បីផ្តោតលើអ្វីដែលមាននៅក្នុងវាសម្រាប់ពួកគេ។
- បិទ។អ្នកលក់ខ្លះគិតថាការបិទគឺជាផ្នែកដ៏សំខាន់បំផុតនៃការហៅទូរស័ព្ទ - របៀបដែលពួកគេបិទនឹងកំណត់ថាតើពួកគេនឹងទទួលបានជោគជ័យប៉ុណ្ណា។ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញថាការបិទគឺមិនសូវសំខាន់ជាងអ្វីដែលកើតឡើងមុនការហៅនោះទេ។បទបង្ហាញជោគជ័យបំផុតបិទដោយខ្លួនឯង។
គន្លឹះក្នុងការបិទ
មានជំហានបីក្នុងការនាំបទបង្ហាញទៅកាន់ភាពជោគជ័យ:
- ពិនិត្យមើលកង្វល់ផ្សេងទៀតដែលមិនត្រូវបានពិភាក្សា។អ្នកទិញអាចមានបញ្ហាផ្សេងទៀតដែលមិនត្រូវបានកំណត់អត្តសញ្ញាណ។
- សង្ខេប ឬសង្កត់ធ្ងន់ឡើងវិញនូវចំណុចសំខាន់ៗ។ផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវឱកាសដើម្បីសួរសំណួរបន្ថែម។
- ស្នើសកម្មភាពដែលជំរុញការលក់។ក្នុងការលក់តូច សកម្មភាពតែមួយគត់គឺទំនងជាការបញ្ជាទិញ។ក្នុងការលក់ដ៏ធំ មានជំហានកម្រិតមធ្យមមួយចំនួនដែលអាចជំរុញអ្នកឱ្យខិតទៅជិតការបញ្ជាទិញ។ពេលខ្លះវាសាមញ្ញដូចជារៀបចំការប្រជុំមួយផ្សេងទៀត។
5 អំពើបាបនៃការបង្ហាញ
ខាងក្រោមនេះគឺជាអំពើបាបទាំង ៥ ដែលអាចធ្វើឲ្យខូចដល់បទបង្ហាញ៖
- គ្មានចំណុចច្បាស់លាស់។ការរំពឹងទុកទុកបទបង្ហាញដោយឆ្ងល់ថាតើវាជាអ្វី។
- មិនមានអត្ថប្រយោជន៍អតិថិជនទេ។បទបង្ហាញមិនបង្ហាញពីរបៀបដែលអនាគតអាចទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីព័ត៌មានដែលបានបង្ហាញ។
- គ្មានលំហូរច្បាស់លាស់។លំដាប់នៃគំនិតគឺមានភាពច្របូកច្របល់ ដែលវាទុកការរំពឹងទុកនៅពីក្រោយ មិនអាចធ្វើតាមបាន។
- លម្អិតពេក។ប្រសិនបើការពិតច្រើនពេកត្រូវបានបង្ហាញ ចំណុចសំខាន់អាចនឹងត្រូវបានបិទបាំង។
- យូរពេក។អនាគតបាត់បង់ការផ្តោតអារម្មណ៍ និងធុញទ្រាន់ មុនពេលបទបង្ហាញចប់។
ធនធាន៖ កែសម្រួលពីអ៊ីនធឺណិត
ពេលវេលាផ្សាយ៖ ឧសភា-១៩-២០២២
