ការកំណត់ថាគំរូលក់មួយណាមានអត្ថន័យបំផុតសម្រាប់អាជីវកម្មរបស់អ្នកគឺដូចជាការព្យាយាមធ្វើឱ្យមាត្រដ្ឋានមានតុល្យភាព - រាល់ការផ្លាស់ប្តូរដែលអ្នកបានធ្វើនៅម្ខាងគឺត្រូវមានផលប៉ះពាល់ដល់ភាគីម្ខាងទៀត។

ករណីនៅក្នុងចំណុច៖ ការសិក្សានាពេលថ្មីៗនេះបានគូសបញ្ជាក់ពីគំរូនៃការលក់ដ៏ពេញនិយមដែលបណ្តាលឱ្យមានតំណាងច្រើនជាង 85% ទូទាំងប្រទេសសម្រេចបានកូតា។

គុណវិបត្តិ៖ ការបណ្តុះបណ្តាលយ៉ាងម៉ឺងម៉ាត់ និងការប្តេជ្ញាចិត្តដែលទាមទារដើម្បីបង្កើតគំរូដូចការងារនោះក៏បានបណ្តាលឱ្យមានអត្រាប្តូរប្រាក់ 24% ផងដែរ។

នេះគឺជាគុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិនៃគំរូលក់ជោគជ័យបំផុតចំនួនបីក្នុងអាជីវកម្មសព្វថ្ងៃ… ប្រភេទដែលអង្គការលំដាប់ពិភពលោកប្រើដើម្បីបំបែកគោលដៅ និងរក្សាការប្រកួតប្រជែងរបស់ពួកគេ៖

1. ផែនការបណ្តុះបណ្តាល និងអភិវឌ្ឍន៍។ជាង 75% នៃក្រុមហ៊ុនលំដាប់ថ្នាក់ល្អបំផុតចាត់ទុកអ្នកលក់របស់ពួកគេជាការងារថេរដែលកំពុងដំណើរការ ដែលមានន័យថាអ្នកតំណាងគ្រប់រូបត្រូវបានតម្រូវឱ្យចូលរួមក្នុងប្រភេទនៃការបណ្តុះបណ្តាល និងការអភិវឌ្ឍន៍ផ្លូវការមួយចំនួនជារៀងរាល់ឆ្នាំ។ភាគច្រើននៃការបណ្តុះបណ្តាលនោះ (ឧ. សិក្ខាសាលាក្នុងផ្ទះ សន្និសីទ សិក្ខាសាលា។

គុណសម្បត្តិនៃការបណ្តុះបណ្តាល និងការអភិវឌ្ឍន៍គំរូលក់៖

• តំណាងកំពុងកែលម្អឥតឈប់ឈរ ដែលជាទូទៅមានន័យថា វឌ្ឍនភាពសម្រាប់នាយកដ្ឋានទាំងមូល
• បុគ្គលិកផ្នែកលក់ថ្មីជាទូទៅត្រូវបានចាត់តាំងជាអ្នកណែនាំ ដែលជួយសម្រួលដល់ការបង្កើនពេលវេលារបស់ពួកគេ និងលើកទឹកចិត្តឱ្យមានសហសេវិកក្នុងចំណោមថ្នាក់
• 71% នៃអ្នកលក់ (ជាមធ្យម) សម្រេចបានកូតាជាប្រចាំ និង
• មានការវាយប្រហារប្រកបដោយតុល្យភាព ដែលការប្រកួតប្រជែងប្រកបដោយសុខភាពល្អ និងការសហការជាក្រុមគឺជាបទដ្ឋាន។

គុណវិបត្តិដ៏ធំបំផុតពីរនៃគំរូបណ្តុះបណ្តាល និងការអភិវឌ្ឍន៍គឺ៖

• ភាគរយខ្ពស់នៃអ្នកតំណាងកំពូលដែលចាកចេញដោយសារតែពួកគេមិនមានអារម្មណ៍ថាក្រុមហ៊ុនឱ្យតម្លៃចំពោះការរួមចំណែកដ៏ធំរបស់ពួកគេ និង
• អ្នកគ្រប់គ្រងចំណាយស្ទើរតែទាំងអស់នៃពេលវេលារបស់ពួកគេដើម្បីព្យាយាមរក្សាភាពជាដៃគូស្មើភាពជាមួយបុគ្គលិកលក់គ្រប់រូប។

ផែនការនេះមានន័យសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនណាមួយដែលផ្តល់តម្លៃដល់បុគ្គលិករបស់ខ្លួន ហើយចូលចិត្តផ្សព្វផ្សាយពីខាងក្នុង។

2. ផែនការ 80/20 ។អ្នកគ្រប់គ្រងភាគច្រើនដឹងពីគំនិតដែលថា 80% នៃការលក់របស់ពួកគេនឹងជៀសមិនរួចពីកំពូល 20% នៃកម្លាំងលក់របស់ពួកគេ។ផែនការ 80/20 គឺផ្អែកលើអ្នកគ្រប់គ្រងចំណាយស្ទើរតែទាំងអស់នៃពេលវេលារបស់ពួកគេក្នុងការបង្វឹកដែលកំពូល 20% ដើម្បីរក្សាប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់បំផុត។

នេះ​ជា​គុណសម្បត្តិ​ដ៏​ធំ​បំផុត​នេះ​បើ​យោង​តាម​ការ​ស្រាវ​ជ្រាវ​ផ្សេងៗ៖

• កម្លាំងលក់ octane ខ្ពស់ ដែលតំណាងល្អបំផុតកំពុងប្រកួតប្រជែងឥតឈប់ឈរ ដើម្បីយកឈ្នះគ្នាទៅវិញទៅមក
• នាយកដ្ឋានដែលមិនសមហេតុសមផលដែលអ្នកលក់ដឹងថាដំណើរការទាបនឹងមិនត្រូវបានអត់ឱនឱ្យនិង
• ការផ្តោតអារម្មណ៍តូចចង្អៀតដែលអ្នកគ្រប់គ្រងដឹងថាត្រូវផ្តោតលើអ្នកណា ដើម្បីរក្សាលេខរបស់ពួកគេ។

គុណវិបត្តិធំបំផុតទាំងបី៖

1. ជាមធ្យម បុគ្គលិកលក់តិចជាងពាក់កណ្តាលសម្រេចបានកូតានៅក្នុងប្រព័ន្ធបែបនេះ
2. subpar reps កម្រនឹងប្រសើរឡើងតាមពេលវេលា ដែលបណ្តាលឱ្យមានអត្រាប្តូរប្រាក់ 38% ដ៏គួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើល ដែលមានន័យថា
3. អ្នកគ្រប់គ្រងស្ថិតនៅក្នុងវដ្តជ្រើសរើសបុគ្គលិកឥតឈប់ឈរ ដែលជាការពិតដែលរារាំងសមត្ថភាពរបស់ពួកគេក្នុងការផ្តោតលើកិច្ចការដែលមានរូបភាពធំ។

ផែនការនេះសមហេតុផលសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនធំ ៗ ដែលអាចមានលទ្ធភាពទទួលបានប្រាក់ចំណូលជិត 40% នៃកម្លាំងលក់របស់ពួកគេនៅលើមូលដ្ឋានប្រចាំឆ្នាំ ដែលផ្តល់ឱ្យវាជំរុញឱ្យតំណាងកំពូលបន្តជំរុញឱ្យមានលទ្ធផលកាន់តែប្រសើរ។

3. ផែនការ deregulation ។ការរំពឹងទុកនៅក្នុងទីផ្សារដែលមាននិយ័តកម្មគឺថាការផ្លាស់ប្តូរនៅក្នុងអាជីវកម្មនឹងកំណត់នូវអ្វីដែលត្រូវការការផ្លាស់ប្តូរ។អង្គការលក់ជាច្រើនដំណើរការស្របតាមទស្សនវិជ្ជាដូចគ្នា។យោងតាមអ្នកវិភាគផ្នែកលក់លោក Jerry Colletti កូតាត្រូវបានកែសម្រួលជារៀងរាល់ឆ្នាំនៅក្នុងគំរូ deregulation ដោយផ្អែកលើ៖

• តួលេខឆ្នាំមុន
• កំណើនក្រុមហ៊ុនធៀបនឹងកំណើនទីផ្សារ និង
• តើការកែតម្រូវប្រភេទណាដែលមានឱកាសល្អបំផុតក្នុងការបង្កើនប្រាក់ចំណេញ។

អ្នកគាំទ្រដ៏ធំបំផុត៖ អ្នកលក់មានអារម្មណ៍ថាក្រុមហ៊ុនដាក់បុគ្គលិករបស់ខ្លួនមុនគេ ដែលមានសក្តានុពលក្នុងការបង្កើនភាពស្មោះត្រង់ និងការអនុវត្ត។

គុណវិបត្តិដ៏ធំបំផុត៖ ផែនការ deregulation comp ផ្លាស់ប្តូរលើមូលដ្ឋានប្រចាំឆ្នាំ - ថាមវន្តដែលអាចបណ្តាលឱ្យមានការឈឺក្បាលធំសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង និងតំណាង។

ធនធាន៖ កែសម្រួលពីអ៊ីនធឺណិត